虎途国际杨元献:理财顾问痛在哪里?
发布时间:2017-12-31

  而最痛的莫过于,已经有了高层级的客户,服务却还停留在比较“可怜”的阶段。

  产品跟服务的增加,其实可以让理财顾问变得更加专业。为什么许多综合金融平台风生水起?因为对理财顾问而言,这是增加了他们的优势,在为客户讲解的时候就会变得大不相同。

  大家有时候对产品的理解有所偏差,一提到产品,就认为是在销售,想到要面对营销的压力,来自客户的压力,或者“我不会”的压力。虎途国际官网登录然而,很少有人会想到的是,产品本身可以说明理财顾问的服务能力。

  比如,A是一个保险顾问,他有一位大客户,然而却一直无法使其选择自己来成交更多业务,客户觉得A只是一个保险顾问,所以尽管他很有钱,也只会在A处购买很少的产品。

  那么,A这个时候需要的,就是跟客户接洽的理念、方式,以及对应的产品资源。“产品”里除了金融产品之外,还有相关的咨询与服务。如果没有客户,那么我们是无法做到改观财富管理的。所以,这就需要他改观自己的理念、行为方式,并补充相应的财富产品资源。

  但是在如果是财富管理的思维呢?我们的很多投资类产品、保险产品、理财服务本身就是解决方案。我们直接看到客户财务症状,只给治病的那个药。

  对理财顾问而言,他们希望可以成交更高层级的客户,提供更多种类的服务。但痛点就在于,很多时候是没客户、没服务;或者有大客户,但成交的业务少,提供的服务少;或者有很多的服务,但都是量级较小的客户。

  如果我们服务里包含了保险、投资业务、美元投资(非美元保单)、信托业务等,这已经不一样了。因为别人没有,客户就会发现我们的资源不同,我们在向别人介绍自己工作的时候,别人对我们的认知是不一样的。

  开发客户是自己的问题,需要自己去解决。别人可能会分享给你一些方式,或者说,你自己本身有一定基础,但无论如何,你都需要有自己的资源。

  在单一产品销售思维里,首先是挖掘需求,再激发需求,解决需求,再给这个产品。通俗说就是,找到痛点撒把盐再给药。这是传统产品销售思维。

  财富管理一定是跟客户有关系的。如果你身边都是量级比较大的客户,你甚至可能不必专门学习去任何课程,就能成为一个专业的财富管理顾问,因为你身处其中,每天想的就是他们的需求、谈的就是他们关心的话题、处理的就是他们的事务,他们想买什么你都知道。

  从理财顾问职业转型的痛点来看,首先,是心理诉求,即我们所说的“职业存在感”;第二个是接触的客户层上升;第三是服务领域扩展。

  所以,有人一单做30万,而同样换个人可以做3000万。即便是同样的产品,但其产品背后的服务视角、逻辑和资源,却并不一样。

  简而言之,我们需要有这样的行业技术,有这样的客户,还有这样的资源和服务。我想有技术来获取客户,有产品和资源来匹配我们的服务,更重要的是,要有客户。技术可以学习,资源可以整合,但是客户这个环节很难,只能靠自己。

  但是,这不代表我们什么都要去做,做财富管理要明确知道自己需要的是什么样的客户,对应自己客户的主流需求。

  那么,他有没有很好的时间管理、自我管理的意识?他有没有一个合适的氛围,或者团队帮他来实施?金融营销的优势是弹性特别大,但劣势就在于,对于一些自我管理能力特别差的人来说是很难做到的,可能需要团队的约束与管理。

  财富管理实则是一个“挑剔”的行业,并不是所有人都适合做财富管理,它确实是少数人在做的事。

  第一,多元化的财富管理产品的,包括固定收益产品、PE/VC、家族信托、阳光私募、智能投顾等,它会说明我们的服务能力更强。第二,很多这样那样的产品和服务,其实就是直接解决客户需求的方案级产品。

  我们所谓的“转型”,就是你有一定的客户资源,同时在这过程中,你的技术和方法可以得到专业的指导训练,最终成为日常工作中一种更高效的行为方式。

  其实,理财顾问的诉求无非有两个。最核心的诉求大概就是获取更多的合理收入了,然后就是,使这个获取的过程更为简单、高效,也就是说获取并服务更高层级的客户。

  其实,不管成交与否,产品是可以提供的,它们能够证明你的服务能力,甚至可以提升你的职业印象。但在很多人的产品理念中,是想不到这一点的。他可能认为产品无非就是在销售而已,甚至有时候他会因为自己对产品并不了解,而不敢去跟客户谈服务。

  理财顾问都想转型,但前提是,我们需要知道转型的痛点在哪里。学习财富管理,其实就是一种改观,很多时候重要的是打开一扇窗。但是,他还没到完全改变的阶段和程度,他的一些行为方式已经固化了。