虎途国际官网理财顾问专业转型领航者刘干霄:新
发布时间:2017-10-18

  如果理财顾问不能转型成为专家,面前的方向就会被划分为:要么往下沉,沉到服务人员那里,要么往上走,要么被淘汰出局。为了更好地生存以及把握这个时代的机遇,我们只能做出的选择是:往上走,成为专家。

  不管是在吸引客户的产品上,还是在提升客户体验、增加客户黏性、提高客户钱包份额这样的深度产品上,还是在能够产生非常高的必然贡献的留客产品上,我们要做更多的创新。

  所以,今天,市场已经发生了非常大的转变,这就要求各类金融机构和泛金融机构,把客户做分层化的管理。

  2016年,中国个人持有的可投资资产总体规模达到165万亿人民币,2014年-2016年年均复合增长率为21%。可见,在经济呈 “L”型运行的背景下,中国私人财富市场继续保持高速增长。

  与此同时,这个趋势还在继续扩大。中国家庭可管理的资产在金融机构管理的资产中的占比水平与日本、意大利、法国等国家相比,还有非常大的成长空间,财富管理资产渗透率将持续增长。

  目前不少理财顾问思考的一个问题是,当传统、非标志性产品统一或者消失的时候,如何去进行一些创新?

  刘干霄,理财顾问专业转型领航者,金石财策联合创始人、CEO,国际认证财富管理师(CWMA)特邀认证讲师,CPBA、CWMA、CFC持证人,财策研习社专家顾问团成员。拥有逾10年金融投研与管理经验,深谙国内外理财策划与财富管理市场发展情况,具有丰富的风险管理与资产配置经验,为国内外高净值客户累计配置资产逾60亿元。

  在今天的市场中,每一类族群对产品、服务、需求的差异非常大。对于工作流程,对于一家公司的整体研究能力,以及从业人员的价值观、财富观都有不同要求。

  专业化能力的改善,不仅有利于整个财富管理行业本身,也有利于整个社会金融体系的完善。理财顾问要用自己的力量,力所能及改善这个行业的生态。

  智能时代,一定要善于借助科技,以科技为动力。虽然理财行业是以人为本,但要知道,“科技面前,无一不是摧枯拉朽”,科技几乎可以颠覆掉一切。除非会利用它,将自己变成一位善于整合资源,发挥自己极致专长的专家。

  更重要的是,财富在今天这个时代已经换了一种形式来分布。高净值家庭、超高净值家庭,包含迅速崛起的富裕家庭,这三类家庭持有的可投资资产占比在2014年已超过44%,预计到2020年会达到50%。这部分人群实际上给财富管理行业带来了一个巨大的利基市场。

  随着需求的差异化,要从产品导向走向客户导向,从概念走到实实在在的业务流程中。在这些方面,不管是机构的负责人,还是优秀的财富管理师,应该都该做意识上的转变。

  在一个金融自由化和信息碎片化的时代,作为知识型工作者,专业非常重要。专业不只来自于理念,还来自于技术、习惯,甚至工作哲学。

  众所周知,财富管理业务更多的是面对富裕人群,高净值的客户更多需要的是私人银行(Private Bank)业务,而超高净值客户更多的则是家族办公室(Family Office)业务。

  目前,中国经济增速虽然放缓,但中国个人持有的可投资资产总体规模却逐年上升,随着各种底层资产风险的暴露,财富管理机构在不断接受挑战,面临前所未有的信任危机。在这样的情况下,财富管理行业接下来会怎样发展,理财顾问又有怎样的机会?理财顾问专业转型领航者、金石财策联合创始人、CEO刘干霄分享了他的看法。

  以前,人们强调一定要弥补一个人的短板,在今天这个时代,更重要的则是一定要把我们的所长发挥到极致,不要试图扮演全能型人。可以看到全球财富管理行业中,传统的全能型员工正在走向【猎人+农夫模式】、【1+N模式】。

  今天,财富管理行业已经做了非常多的探索、推动和改善,已经取得了阶段性的、非常好的成果,但是还不够,还应该把它推到一个更高的阶段当中。

  另外,过去的金融教育,尤其是风险教育,不是很充分。金融的开放性创新也并不充足,最重要的是金融行业优秀的人才沉淀不足。

  这给理财顾问带来了很多可喜的业务机会。比如,风险偏好下降,固定型、收益型产品需求上升。同时,也出现了很多对于金融机构的金融创新,从事人员的专业水准,以及对整个行业作业流程非常大的颠覆与挑战。

  另一方面,自2008年以来,全球投资市场在遭受巨大的打击过后,金融机构面临前所未有的信任危机,理财顾问亦是如此。

  当前处在一个共享经济的时代,有大量事情不需要理财顾问亲自操作,可以由外部人员、或外部机构来做。这样可以让理财顾问能够专注于自己专长的东西。

  在以前,虎途国际官网普通客户、中产客户、富裕客户、高净值客户、超高净值客户,是没有划分的,他们被统一的机构、标准化的产品,以及标准化的教育训练来应对。这带来的挑战很显而易见,高净值的客户不满意,常规的客户得不到民主化、专业化的金融服务。

  在以前的时代,有钱不代表一定会选择专业化理财,因为市场上可选择的资产非常多。

  一方面,经济还在继续走下坡路,各种底层资产的风险开始不断暴露,无风险收益率也进一步下行。

  按理说,在这样的大背景趋势下,可以来举杯庆贺这个市场的成长,但实际上,感受却恰恰相反。

  最重要的,随着互联网的发展,在经历了几年市场教育后,客户的需求日益复杂化、自主化以及专业化,他们对机构的选择标准大大不同于以往。