虎途国际理财顾问专业转型领航者刘干霄:做好理
发布时间:2017-11-22

  一是认为目标越是高端客户越好。事实上,超高净值客户的理财需求往往更加复杂,需要团队协同、高度的资源整合能力。盲目追求的结果不仅难以撬动这一市场,反而会让理财顾问失去在原有客户中的优势。

  不是只有企业才要考虑目标市场,从事具有市场属性的职业都要思考这个问题。理财顾问专业转型领航者、金石财策联合创始人、CEO刘干霄觉得,理财顾问拥有目标市场意识很重要,在寻找目标市场、进行客户细分时,不同财富量级的富人需求不同,理财顾问在细分客户时要避免两个误区。

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  以根据财富量级划分的客户细分为例,在定位目标市场过程中,财富管理师可能存在两个误区:

  对市场进行分析,有助于财富管理师更好地了解所处的竞争状况,发现那些被忽视的市场机会,认识自己在哪些方面更有优势,从而在竞争中胜出。

  企业的资源有限,市场需求却差异巨大,只有聚焦擅长的领域,将资源优势集中于目标市场,才有可能从竞争中脱颖而出。与许多其他行业一样,财富管理行业同样不存在“通常的” 或 “标准的” 理财客户。

  第三,使财富管理师形成专门技术与专家意见,并针对客户群开展积极咨询建议与销售活动。

  传统上,最基本的客户细分方法是根据其所拥有的资产量级,通常以可投资资产规模衡量。

  二是以客户为中心,就要尽力满足客户的全部服务需求。客户对财富管理师的认可,除了人格的信任,还需要专业的胜任。如果财富管理师把精力和时间耗费在与客户财务目标相关性较低的生活服务上,反而会分散自己在专业上的优势,让自身陷入无谓的劳累之中。

  作为一种具有市场工作属性的职业,财富管理师总希望获得更多客户,不断扩大业务规模。但在努力增强自己市场开拓能力的同时,很少有人思考什么才是自己的目标市场。虎途国际官网登录

  财富管理师可以结合自己的实际情况,选择最适合自己的客户细分方法,对当前的客户关系进行梳理。

  在选择目标市场时,财富管理师既要了解客户群的需求特征,也要正确评估自己的资源和能力禀赋,因为只有对位的服务才能获得客户的青睐。

  第一,了解不同客户的需求特征,发现利益贡献最大或潜力最大的目标市场,合理配置时间、资源和精力,提供有针对性的服务。

  刘干霄,理财顾问专业转型领航者,金石财策联合创始人、CEO,国际认证财富管理师(CWMA)特邀认证讲师,CPBA、CWMA、CFC持证人,财策研习社专家顾问团成员。拥有逾10年金融投研与管理经验,深谙国内外理财策划与财富管理市场发展情况,具有丰富的风险管理与资产配置经验,为国内外高净值客户累计配置资产逾60亿元。

  各类财富管理机构都非常重视选取自己要服务的客户类型,研究他们期望得到的服务,以及因为需求变化导致的产品和利润源泉的变化,从而确保提供满足客户需求的服务,挖掘并实现利润创造。

  第二,为目标市场具有类似兴趣的客户群体提供满足这类群体需求的定制化服务,从而提高客户推介率,口碑效应会引发新市场机会。

  根据可投资资产总量不同,可将客户划分为富裕客户、高净值客户和超高净值客户等不同层级。各类客户的理财偏好及需求特点有所不同。

  多维度的综合划分方法被很多财富管理机构选用,目的是更好地进行客户画像,进行目标市场定位,提供差异化服务。

  总之,准确的目标市场定位可以帮助我们实现服务的标准化,达到规模效益,降低服务成本,更好地实现利润和价值创造。

  职业化的财富管理师要平衡收益与付出,通过准确的目标市场定位凸显自身竞争优势,真正为客户提供有效的服务,从而取得事业上的卓越成就。

  财富量级是最基础的客户细分方法。除此之外,财富来源不同会导致客户对金钱的态度及责任感有很大的差异,客户处于不同年龄阶段也会有不同的理财需求。

  同样的逻辑也适用于财富管理师个体。不同的客户类型存在不同层面的需求,极少有财富管理师能满足宽泛的客户需求。然而,当前很多理财顾问忽视了执业过程中这种商业化的思考。